一个企业家人生路上的四个贵人
  
  人人都有属于自己的贵人,即便平凡如郝鸿峰。
  
  13年前的8月1号,他从绿皮车厢里走出来,像大多数在路上的盲流一样,他身上只有几百块钱,且没有地方可去。然而对这个20岁以前连火车都没见过的年轻人来说,只要不回家乡,怎样都行。
  
  出站的人潮渐渐退去,四周静悄悄的,墙壁上的黑白挂钟滴答滴答地指向凌晨一点半。当晚,他就睡在了火车站。“反正这里谁都不认识我,干什么都无所谓。”火车站里有群流浪汉,流浪汉臭烘烘的,他也毫不在意。“彼此都是没有‘伞’的人,在意什么呢?”
  
  ——从底层出逃,为身份焦虑,又极度渴望成功。但是怎样成功?
  
  人贱心远贱,身贵人不贵。今天的山西代理商联合会会长、酒仙网董事长郝鸿峰或许是个绝佳的案例。
  
  第一个贵人:不安分之心
  
  从河南郑州出逃到山西太原,郝鸿峰没想到,他离成功似乎越来越远。
  
  尽管他刚刚大学毕业,学的还是著名的工商管理,但是没背景没关系,在太原,他竟找不到一份像样的工作,最后只能干起了酒店保安,甚至客房服务员。这样的日子,持续了整整半年。
  
  半年后,郝鸿峰终于决定创业
  
  看似为成功迫不得已的最后一搏,事实上,创业的启蒙早已根植在他心中。大学时,郝鸿峰突发奇想要做旧书回收生意,也就是将图书从废品收购站按斤买回来,然后再走街串巷按本卖出去——这一现在看来喜感十足的生意方式,在那个图书市场竞争不充分的年代并非奇谈。
  
  然而郝鸿峰穷小子一个,创业资金从何而来?好在当时睡在他上铺的兄弟徐磊鼎力支持。徐磊出身商贾之家,一直看着郝鸿峰不折不挠地折腾自己,从心底里相信,这个穷小子一定能够有所作为。于是,他苦口婆心说服父母,砸下两百万元,欲与郝鸿峰大干一场。
  
  那真是一个激情乱烧的年代,郝徐二人招人马、建队伍,学校还专门给了他们一间办公室,颁发了诸如“大学生创业先进个人”等花花绿绿的奖状。
  
  旧书生意开张了,却没想到人民币比激情烧得更快。收来的书卖不掉,能卖掉的书收不来,赔掉两百万元他们只耗时半年!
  
  ——也许所有荒唐的梦都需要付出代价,但是曾经为之不惜代价追逐过,曾经有人为你不安分的心击节叹赏过,那份温暖就已足够。而正是这种不安分之心,是郝鸿峰得遇贵人的第一个前提。
  
  重拾创业之心,再次上路的时候,郝鸿峰说,徐磊是他人生中第一个贵人。
  
  郝鸿峰第二次创业和第一次有异曲同工的地方——走街串巷发小报、贴传单。彼时,中国保健品行业诸侯混战,几大品牌发动俯冲式从空中杀到地面,诸如三株口服液的都刷到了农村的猪圈上,渠道下沉之深,巷战惨烈之貌,今已难见。
  
  目睹此状,郝鸿峰找到了太原某保健品代理商公司,随后拿着公司老板给他的两千块钱启动资金,租平房,到火车站找来10多个流浪汉,发报生意就这样开始了。
  
  半个月发出一百多万份,按照老板当时发一份给三分钱的承诺,郝鸿峰应收款项三万元,却只陆陆续续拿到七千多块钱。
  
  第一次找到老板,老板赖账说,“我们销售很不好,就是因为你们报纸发得很不好!”
  
  第二次找到老板,老板指着郝鸿峰,“你小子再敢来,我找黑社会揍死你!”
  
  男儿有泪不轻弹。但是多年后回忆往事,郝鸿峰说,那一天他特别无助。太原的冬天特别冷,他只套了一件大一号的廉价西装,口袋里只有五毛钱。十多公里的回家路,一路走一路哭,一路哭一路走——世界比他的想象来得残酷,那一刻他却想起了曾经鼎力相助毫无怨言的兄弟徐磊。郝鸿峰发誓说,他一定要做一个有钱人。
  
  坚持在路上,或许只为温暖我们的人。
  
  第二个贵人:义气当先
  
  守得云开见月明,眼看走投无路,命运又来眷顾,郝鸿峰遇到了他人生中第二个贵人。
  
  因为郝鸿峰讲义气、够实在,当时一起发传单的人后来都成了兄弟。里面有一个人叫李忠鹏,李忠鹏对郝鸿峰说,“太原有个食品厂,食品厂的老板叫翟连增,翟连增住的是别墅。干脆我们过去把销售承包了吧!”郝鸿峰说干就干。一个多小时后,翟老板在床上亲切接见了郝鸿峰。
  
  郝鸿峰这才知道,原来翟老板癌症晚期大难不死,刚刚被家人从医院抬回来。而他那所谓的食品厂也就一栋小楼,一楼工作间,七八个妇女正漫不经心地包着饺子;二楼就是老板的家,也就是李忠鹏所谓的别墅。
  
  “小郝啊,我看你这个小伙子不错,你来当头儿。李忠鹏嘛,你就当副总。没有基本工资,饺子我给你个底价,想卖多少卖多少,差价都算你们的。另外,我再给你们一栋别墅办公!”听上去,无人可用的翟连增,也有点病急乱投医,不抱啥期望的意思。
  
  虽然与预想落差巨大,但郝鸿峰想得很实在,“卖饺子不就意味着每天可以吃饺子?这总比兄弟们每天啃馒头强啊!”
  
  1999年的5月1日,郝鸿峰带着他的十来个兄弟过来了。
  
  翟老板给郝鸿峰的办公别墅,其实是太原一条污水河边的违章建筑。里面什么东西都没有,除了一部还欠着几十块钱的电话。
  
  而当时翟老板的饺子出厂价是两块八一斤,销售走的是太原当地的小卖部。小卖部对外卖三块三,一斤饺子可以赚五毛钱——可就算是五毛钱,到了夏天,人家也不愿意卖啊。原因是小卖部只有一台冰箱,用同样的空间卖雪糕,利润低点,可周转快。
  
  怎么办?这是郝鸿峰有生以来第一次独自开辟渠道。走超市渠道?首先是一万多元的进场费给不起,其次45天的账期也等不了,再加上此时三全、思念已经在北方市场声名鹊起,翟家的“三无产品”怎么可能打得过?
  
  直到某天,郝鸿峰路过一家小饭店,灵机一动——饭店渠道行得通吗?他望望李忠鹏,说,“兄弟,你脸皮厚,人又长得帅,你进去试一下。”半推半就,李忠鹏还真去了,满口郝鸿峰教他的“台词”,“老板,这饺子放这,好卖就卖,不好卖就送你吃啦!”
  
  三小时后,李忠鹏的BP机响了,回电话,那头饭店老板火急火燎地吼,“饺子全卖完啦,再送20斤来!”郝鸿峰大喜。原来太原很多饭店以前都不愿卖饺子,因为饺子制作时间长,还不如卖面条省事。但北方人毕竟爱吃饺子,需求又摆在那儿——从前竟无人从这个渠道下手!经此一役,郝鸿峰开始猛攻太原的大小饭店。
  
  七个月后,翟老板家的饺子终于有了名字——乐田园,一天能卖10吨,超过思念、三全成为太原最好卖的饺子。(最新白菜网送彩金电影  www.aishengya.com)到那年年底,厂里的员工增加到200人。郝鸿峰说,这是他一生都觉得骄傲的事。
  
  然而故事又该转折了。不知是否受到销售奇迹的刺激,从没做过这么大买卖的翟老板突然从病床上站起来了。他时不时到市场部转悠一圈,了解了解思想,指挥指挥工作,其用意无非是告诉“同志们”——他才是乐田园的老板。
  
  无奈销售部的小伙子个个血气方刚,这些人跟着郝鸿峰才算告别了流浪生活,他们觉得和老板只是承包关系而非上下级。矛盾就此积蓄,发展到某天双方竟对骂起来。事态好不容易平息后,翟老板对郝鸿峰说,“小郝啊,现在生产一线也在打仗,我准备把你调到那里狠狠抓一抓生产。”
  
  郝鸿峰知道,老板是在赶他走人了。
  
  第三个贵人:感恩之心
  
  这又是一场非典型意义上的失败。翟老板和郝鸿峰约法三章:“一不能带走一分钱,二不能带走一个人。破坏这两条规矩,我找人收拾你!”于是2000年的12月31号,面对他招来的一众兄弟,郝鸿峰做了人生最精彩的一次演讲,现场哭声一片。
  
  把翟老板列为自己人生的贵人,在我们看来是一个意外。但人生求胜的秘诀,或许只有那些失败过的人才了如指掌。正是一直心存着一份感恩之心,才使郝鸿峰在人生之路上,不断得遇各种各样的贵人。而通过这一个赶他走的贵人,郝鸿峰知道,相比以前,此时自己就像是铜豌豆,蒸不烂、煮不熟、捶不扁、炒不爆,因为他已经找到了适合自己的道路。
  
  这条路就是做渠道。乐田园饺子一飞冲天的案例历历在目,此时就不是他找贵人,而是贵人找他了。
  
  程凤仪,当时山西洪洞酒类商贸公司的副总,虽说与郝只在其卖饺子过程中有着一面之缘,但他觉得郝鸿峰把自己放得低,做事又靠谱,表示愿意引荐其做金星啤酒的代理。
  
  金星啤酒?大品牌啊,一个三无产品自己都能卖得高潮迭起,何况这个?郝鸿峰兴奋极了。当年春节之后,郝鸿峰立马找姐夫借了5万块钱,另外两个朋友一个出资一万块做二股东,一个拿出一台二手电脑作价7000块钱做三股东——有钱有电脑再加上从金星借的那台面包车,山西百世酒业有限公司成立了。
  
  殊不知,啤酒销售有淡旺季之分,郝鸿峰刚试水就撞到枪口上,几万块钱半年不到就亏完了,只剩下一张2万块钱白条——自那以后,郝鸿峰发誓坚决不碰季节性产品。
  
  毕竟慧眼识英才,不忍英雄落难,得知百世酒业窘况,程凤仪再度出手引荐郝鸿峰代理汾酒集团的一个子品牌——加佳酒。代理需要保证金,借钱是门艺术活。郝鸿峰环顾四周,最后硬是凭人品,从太太的领导以及当时的房东那里借出钱来。
  
  接下来就靠郝鸿峰的渠道功夫了——第一个月卖了1000多箱,第二个月3000多箱,第三个月1万多箱!货拉回来根本来不及进库,春节前一个超市的代理商来到郝鸿峰办公室,一听说没货气不打一处来,十几万现金往天上一扔。郝鸿峰解释说,“每断一天货,超市是要罚他钱的。”
  
  钱来得很容易。代理加佳酒,郝鸿峰第一年挣了100多万元,第二年更是挣了500万元。到第三年,厂商不干了。原因是集团领导换了,而加佳酒由一个藉藉无名的地方品牌成长为横扫山西的畅销品,厂商关系开始重新博弈。
  
  有钱了,郝鸿峰却不改自己的义气、实在,对这种兔死狗烹的把戏,他嗤之以鼻,甚至发誓一定要再做一个品牌把加佳酒打下去。转过头来,他就代理了当地另一个酒品牌——“汾阳王”。
  
  2003年,非典刚刚在广州露出苗头,此时其他酒代理商并未有所动作,郝鸿峰却给山西市场狠狠压了一批货——经历过苦难的人往往害怕一夜回到解放前,对各种变数都保持高度警惕,这是岁月沉淀出的必然。继而众所周知,非典肆虐全国,太原与北京、广州沦陷为全国三大重灾区。由此,能保证在山西不断货的白酒只有郝鸿峰的汾阳王。
  
  几个月后,非典过去,山西消费者已经认定了汾阳王,加佳酒自此一蹶不振。
  
  非典一役,百世酒业在山西大显气象。随后,其代理业务蒸蒸日上,日渐发展为山西最大的酒类代理商之一,郝鸿峰也当上了山西代理商联合会的会长,人生走向正轨。
  
  第四个贵人:学习之心
  
  可是有钱了就算成功吗?2008年,在成都开糖酒会,一众兄弟酒过三巡,有人提出百世公司的梦想是什么?郝鸿峰大喝一声:做世界最大的酒类流通企业!
  
  嗯,那现在的世界第一是谁啊?
  
  兄弟们立马上网搜索:2007年,世界上最大的酒类流通企业英国迪亚吉欧,销售额1000亿元人民币!郝鸿峰当时就傻了。“这个目标太遥远……算了,我们还是做中国第一吧。”
  
  那中国第一是谁啊?金六福,一年30个亿。借着酒劲儿,郝鸿峰当场宣布,百世酒业2018年销售额要突破100亿元!他改不了说干就干的脾气,2008年5月,百世酒业为之成立战略发展研究部,半年之后调研报告出来了:现实是,2007年山西整个酒类市场的盘子也就100个亿,与此同时,百世酒业效仿苏宁国美做名烟名酒连锁店很不现实,先期试点的几个连锁店算上房租、运营费用,根本不具备复制能力。
  
  眼看连中国第一都做不了,郝鸿峰很低落。
  
  出身底层,他有一颗不断攀爬的心。而攀爬的过程就是学习,就是采众人之长,补一己之短。2009年的7月,郝鸿峰到清华大学上EMBA课,接触到电子商务,顿时又激动了。在做渠道的郝鸿峰看来,酒这个东西最适合电子商务。第一,酒不愁卖,不存在款式问题,不存在过期问题;第二,酒的客单价高,抗跌性强,年头越久越流行;第三,网上卖酒周转率高,至于利润,两三瓶茅台就能抵过一台冰箱。
  
  那堂课的老师朱岩,被郝鸿峰视为自己人生的第四个贵人。
  
  此时国内尚无成功的酒类电子商务企业,想摸石头过河却找不到石头,那就摸着自己的大腿吧!2009年8月,酒仙网注册。郝鸿峰深知传统企业做B2C两眼一摸黑,开出两百万年薪外加期权在北京挖来人才。结果对方去太原考察一圈后回了一封邮件:第一,酒仙网很有前途;第二,郝总很有梦想;第三,我坚决不能去。
  
  太原毕竟是个小城市,要把酒仙网做到全国最大,物流配套、供应链管理都跟不上。2009年底,郝鸿峰将百世公司分成两大业务板块,百世公司留在山西,酒仙网挥师北京转型纯电子商务公司。
  
  一切都在摸索中前行。2010年年初的一天,郝鸿峰突然接到电话。“郝总不得了啦!”“咋啦?”“呼叫中心被打瘫痪啦!”“啊?”
  
  原来,为了吸引流量,酒仙网部门编辑短信:“凡当天在酒仙网注册,都可以免费领酒一瓶。”部门要求每位员工将此短信转发给身边100个朋友。殊不知,短信产生了链式传播效应,当天早上呼入电话达到几万个,而当时的呼叫中心座席只有近十个人……
  
  还有一个故事。2010年春节前夕,酒仙网以每瓶1099元的价格在网上开卖茅台。殊不知工作人员并没有对单子进行限购处理,结果来自上海的第一个订单便将其打翻——该客户订了47万元的货,导致酒仙网几乎整个春节没有茅台可卖。
  
  牛刀(博客)(微博)初试频频自摆乌龙,郝鸿峰却认为这从另一方面证明了酒类电子商务的巨大潜力。传统的酒品流通分国代、省代、市代、区代、分销终端6个环节,每环加价25%,酒仙网显然打乱了原有生态,因此一开始郝鸿峰经常接到电话,“小郝啊,你这样搞是要出事的!”
  
  然而,酒行业的品牌分散性决定坚冰是可以一步步打破的。就像京东商城当年打破传统家电销售模式,一旦有家电品牌与之合作,后续的合作品牌肯定会随着企业销售规模的扩张而增多。酒仙网已经成为国内最大的酒类电子商务企业。没有人愿意独自抵抗大势。
  
  回想自己当年成为有钱人的梦想,郝鸿峰会觉得有点好笑。现在他和一起进京的山西兄弟一起睡六人一间的集体宿舍。郝的上铺是他的秘书,据说这个房间每天鼾声如雷,但谁也不知道谁的鼾声最大——就像13年前的太原火车站。
  
  人生最难,或许就是人贱心远贱,身贵人不贵。倘如此,就能不断遇上贵人。